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受注の精度

まもなく民主党の事業仕訳が始まりますが、事業仕訳=無駄な事業の排除であります。

これは私たち個人事業者でも大手企業の社員でも、無駄を省くことは経費を削減し、仕事の流れをスムーズにする意味でも大事な作業です。
組織が大きくなれば無駄が生まれる余地が大きくなってきます。私のような個人事業者でさえ、これは無駄やなと思う行動や経費そして時間が如何に多いことかに気づくのですから、人が増え、組織が複雑化していくと無駄は増幅していきます。

例えば1つの仕事を追って、結構な経費を使ったり時間を割いたりした挙句に、仕事が受注できなかったとしても、これはすべてが無駄と言うことではなく、受注の可能性がある限り行動することは無駄ではありません。
ただ、もし追っていた仕事が鼻から他社に流れるものだと決まっていたりすれば、これは大きな無駄で、最初からそういう案件だったことを見抜けなかった自分に落ち度があったということです。

前職は建築会社の営業でしたが、建築案件は鼻から受注先が暗に決まっていることが少なくありません。公開で入札しその場で札を開示するなら、本当の競争入札ですが、多くの案件は見積書を提出し、後日発注者が各社見積書内容をチェックの上、発注業者を決めますと言うような、見積り合わせ形式が主流です。これだと、後からいくらでも価格調整ができるので公平な見積り合わせは難しいと言えます。

私の取引先の場合、5社で見積もり合わせをして、コストの安かった2社に絞り込みます。そしてその2社にいくらまで価格を下げれるか協議をするわけです。決戦交渉みたいなものです。
ここでポイントは、価格協議は最後にしてもらえることが肝心です。と言うか、この会社との価格協議を最後にしようと思われることが受注に大事なのです。すなわち最後に値交渉をしてくれるような日頃の営業をしなくてはいけないと言うことです。
競合先と自社がほぼ同価格の6000万円の見積もりを出していたとします。その最終交渉で競合会社が先に5800万円で何とかしますと先に回答したとすると、最後の交渉で発注者から、「もう1社の方は5800万でできると言ってるけれど、御社がそれ以下でできますか?」と言われるでしょう。価格さえ問題ないなら、結果自ずとその仕事は受注できることになるのです。これは相手先担当者が価格調整をしたわけでなく、より安い方を価格を比較しながら決めたということです。
こう言った、自ずと受注につながるような営業の仕組みや取り組みをすることが、本当の意味での無駄のない営業と言うことです。
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テーマ : 店舗開発
ジャンル : ビジネス

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