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工事受注の口利き料

キャノンの大分工場の建築工事について、地元のコンサルの口利きがあったと言うニュースが先日流れていました。実際に、口利きがあったかどうかは今後の取調べで解ることですが、本件はコンサルが取得した口利き料で脱税があったと言うことですから、口利きがあったか否かは脱税の経緯の調査には大事なところですが、口利き自体は特に問題がある訳ではありません。(ただし、口利きで不当にキャノンに損害を与えたとか、会社利益を損なったとか言う場合は、また別個の問題ですが・・)

そこで、ある記事を読んでいると、口利き料として工事金額の3%をコンサルが取得していて、この3%と言うのは慣例から見てかなり高額だという記事がありました。どこかのゼネコンの話を聞いてのことらしいのですが、通常工事額の1~2%が相場だと書いてありました。

私も長くゼネコンの営業をしてきて、経験的に解るのですが、3%と言うのは決して高い金額ではありません。税務的な扱いでも工事紹介料としては、工事金額の3%までなら、経費扱いが可能と言うことで、多くのゼネコンが上限を3%として紹介料を支払う旨の覚書を結ぶことは珍しくありません。
3%が高いか安いかではなく、きちんと利益の出る工事受注額になっていれば、3%でも5%でも10%でも、紹介料や口利き料はゼネコンは出すはずです。(ただ3%を越えるとその部分が経費扱いにならず利益扱いとなり税務的に負担が大きくなるので、あくまでゼネコンがどこまで出せるかに掛かってくると言う訳です。)
多くの場合、建築費が決まると概ね1~2%ぐらいしか紹介料や口利き料を出せないような工事予算になるので、1~2%が実勢数値と言えますが、3%が必ずしも高いわけではありません。

工事の口利きや紹介で、受注確率が高くなるとその分ゼネコンは営業的に有利ですし、無駄な営業費用を掛けることなく、高い確率で工事受注できるのですから、決して3%が高いとは言い切れないわけです。ゼネコンが、3%は高いから2%にしてほしいとお願いしたら、紹介者や口利き者は3%を出してくれるゼネコンに話を持っていかれ受注機会を失いかねません。特に発注者に太いパイプのある紹介者や口利き者がいる場合、より受注の可能性が高くなりますから、3%のフィーを払っても確実に受注できる営業方法を取ることは当たり前のことなのです。また、発注者に太いパイプのある口利き者は、ゼネコンもきちんと利益が出るぐらいの受注をさせるものです。紹介はしたけれど全く赤字工事で口利き料が貰えなかったなんて無駄なことはしないものです。
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テーマ : 店舗開発
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