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クリスマス営業マン

クリスマスイブ24日の夜であっても営業で各家庭を訪問する企業があります。
今年は来なかったのですが、昨年は夜8時ごろ来ました。
玄関のチャイムが鳴るので、一瞬サンタクロースかと思いきや、ちょっと疲れた顔した若い作業服姿の男性が立っていたのです。

「夜分恐れ入ります。****の***と言います。この辺りを重点的に・・・」と、いわゆるリフォーム会社の夜掛け営業でした。1日何十、何百とベルを鳴らして営業訪問する、絨毯爆撃営業手法です。効率は無視して数打ち顧客を拾い出すやり方です。
このやり方はテクニックが要りませんから、経験なくてもできます。同じセリフで取っ掛かり、話を聞いてくれそうな家かどうかを見分けるだけですから。具体的な話はこの営業マンはできません。技術的なこと、金額のこと他何か具体的に問い合わせしても、「後日担当から連絡させていただきます。」と別の担当に振りますから。
ひたすら家を飛び込み訪問させ、ちょっとでもリフォームのニーズがある家を見つけてきて、そこに重点的に営業を掛けよという、厳しいノルマに尻を叩かれての営業です。当然営業マンは長続きしません。人が育たないやり方ですもの。結局は営業マンは使い捨てになります。

取っ掛かりのセリフには、「近所で工事をすることになりました。折角ですからご近所さんにも営業してみようと思いやって来ました。」と言うのがあります。
「近所ってどこで工事するの?」って聞いたら、相手はうやむやな返答になりました。
また、「どこで工事することになったの?」って聞いたら、「まだ計画中で具体的には言えないんです。」とごまかす営業マンもいました。
「このエリアのお客さんの掘り起こしで1軒1軒訪問させていただいてます。」と言う営業マンも。これが本音ですよね。

最近はあまり派手にリフォーム会社の問題は報道されませんが、問題は多いと思います。取っ掛かりからしてごまかしでアプローチしてくるんですからね。
でも、リフォームのニーズは待ってるだけでは得られないものです。どこそこを直したいなとか、取り替えたいなと思っていても、いざどこかに頼もうと思うと面倒くさくなってやらないことが多いですからね。そういう潜在的な顧客を拾うのが、1軒1軒訪問する営業です。営業するのにもっとマナーとか時間の常識を持ってやってもらう意識は必要ですけどね。

建築会社の営業マン時代も今も、無差別に各家庭を1軒1軒巡る営業はありませんが、法務局で所有者を調べて訪問することはよくあります。その時、最初の取っ掛かりの言葉や時間、マナーには十分気を配らなければいけません。
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テーマ : 店舗開発
ジャンル : ビジネス

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