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競合を恐れるテナントと恐れないテナント

店舗を営業すると言うことは、まずは第一に競合がない所で営業することが採算を上げる重要な要因です。
同じ商圏の中で、1社だけが出店し一人勝ちすることが如何に楽しいことでしょうか。

しかし、そんな一人勝ち店舗を他のテナントが見逃すはずもなく、あっと言う間に商圏内に競合店ができて、安息の日々から急に競争激しい日々に変わってしまうのです。

テナントによって販売力の差がある場合、この競合店の出店の仕方が違ってきます。

競争力が強いテナントは、既存店があろうがなかろうが、自社の出店基準にさえ合えば強引に出店するでしょう。他店には絶対に販売力で負けないと言う自信があれば、競合があってもなくてもあまり影響を感じないからです。
よく、物件依頼を受ける時に、「近隣に同業があっても気にしませんので。」と逆に同業が集まるような立地に出店を希望するテナントもあるのです。

逆に、競合を絶対に嫌がるテナントもあります。本来そのテナントが販売の主体になっていない商品でも、他店がそれを販売することで影響が出てしまうと恐れるのです。すなわち、そんなテナントは自社の販売に自信がなく、また少しの影響をも恐れているほど現状の営業がうまく行っていないということにほかなりません。
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テーマ : 店舗開発
ジャンル : ビジネス

電話を中断する業者

私の知り合いの業者に、電話で会話中でも平気で、「他から電話がかかってるので後でかけ直します。」と切る人がいます。
たまになら急ぎでそうなっても仕方ないのですが、しょっちゅうこうなので、さすがにマナーを疑います。

仕事とは関係ない雑談時なら気にしませんが、仕事絡みの話中でも簡単に中断するので、ホトホト呆れ返ってしまいます。

そして、後でかけ直すと言っても、半分以上はかかってきません。
自分に都合良い話には話が長いのに、都合にあまり関係なければ、自分勝手に話を切ってしまうのは、やはり相手の気分を損ねますね。

店舗を大事にするオーナーさん

私の関係する中で、自己の建物を大事にしているオーナーは多いですが、その中でも特に大事にしていると言うオーナーさんがいます。店舗と言っても、建物だけでなく、店舗の関係者との関係も大事にしています。

その方は、店舗の駐車場や側溝の掃除を自らしますし、植栽の剪定までします。
建物の補修や定期的点検は自ら進んでしますし、お客さんが接触して傷んだ外灯やフェンスも補修します。
店から要望しなくても自主的にやってしまうのです。

その方の考えは、折角つながった縁なので、お互いに協力できることはし合って長く契約が続くようにしましょうと言うことです。
お店の従業員の方ともコミュニケーションを図りますし、差し入れなどもよくしているようです。

但し、その代わりお店に対する要望もきちんとおっしゃいます。
階段に物が置いてあれば避難に問題ないか聞いてきたり、三角コーンが古くなっているけれど新しいものに変えたらどうだとか、照明灯の球切れがあるけれどいつ直すんだとか、店長との連絡を取りたいけれどお店では教えてくれないのは緊急時に困るとか、そういう要望がよくあります。

当然、この要望については私にも連絡があって、私の方からも確認するよう依頼があります。年に1,2度程度の話ですけどね。
このオーナーさんの建物でも、やはり何らかの不具合が発生します。漏電や器具の誤作動、漏水、自然劣化は仕方ありませんが、オーナー負担とテナント負担の区分だけは私ではっきり区分けしてあげなければいけません。
何でもオーナーがするとテナントがずるくなってしまいます。契約通り、負担すべき箇所は負担し、負担しないで良い箇所は相手にやってもらう、そう言う意識を持ってもらうよう時々お願いしているのです。

テーマ : 店舗開発
ジャンル : ビジネス

アパートマンション一括借上

アパートやマンションの一括借上物件について、空室率が高くなってきているとのことです。

物件の供給は安定していても、それに入居するお客さんが安定していないといけません。

管理戸数が増えれば、当然比例して入居者も増えなければいけませんが、この入居率がどうも下がってきているようです。

アパートやマンションの一括借上企業の儲け口は2つあります。

1つは一括借上物件の請負契約で、借上=施工と言う条件になりますから、当然建築コストは工事会社任せになり、高利益の工事を受注することになります。

もう1つが、アパートマンションの入居管理で、如何に建てたアパートマンションの稼働率を上げ、管理収益を得るかと言うことになります。

最近は後者の管理収益に関し、入居率の悪化もあって一括借上賃料と実際の家賃収入とが逆ザヤになり、赤字運営の物件も多くなってきているようです。

会社は成長と利益のためにどんどん新築案件を供給しても、運用面で利益が出なければ、いずれ利益を食い潰して、借上が成り立たなくなります。
オーナーに当初約束した収支計画が狂い、想定賃料を確保できなくなるでしょう。

結果的に、借上企業としての存続を考えれば、借上賃料を下げてもらうことになり、そうすることでオーナーの収支計画が悪化して、投下資本の改修が永遠にできない事態になるでしょう。

オーナーは収支計画上では投下資本が回収できないような事業は鼻からしないでしょうが、一定期間内で投下資本が回収できる収支計画なら、相続問題も考えて実施するかもしれません。
そして、一旦建物ができ運用が始まれば、途中で辞めることができないと言うことに気付きません。

私はいずれこの一括借上方式が破綻し、社会問題化するのではないかと気にしています。

テーマ : 不動産
ジャンル : ビジネス

知り合いの企業が倒産

この仕事を始めて8年ほどになりますが、その間知り合いの企業・・・不動産会社だったり建築会社だったり・・・がいくつも倒産しました。

考えれば、私もこの8年間、経済状況がどん底の中で四苦八苦しながらやっていますが、これも個人事業だからこそできる商売で、人を抱え、在庫を抱えてと言う商売ならとっくに手を挙げていたかも知れません。

今まで社長で会社を引っ張ってきた方は、現役当時は営業にも精力的で、仕事を取ることに情熱を燃やしていましたが、一旦会社が倒れ再スタートする段には、みなさん以前の熱気と言うものがなく、やけに落ち着いておられる感じになります。1つの区切りが付いたと言う感じでしょうか。

大手企業ではない中小企業の経営の方との接触の中で、何とか会社維持のために精力的に営業されているトップを見ていると、雇われの身の社員との意識の違いが見えてしまいます。
社長にすれば毎月毎月が勝負ですが、会社の1担当なら今月ダメなら来月にでもという感じになっています。
私もそうでしたが、自ら商売し出すとそんなことは言ってられません。

誰かがやってくれるではなく、自分でやる気持ちがないといけません。
よく会社の経営陣が、叱咤激励して営業を動かそうとしますが、その役員でさえ口先だけの掛け声で、行動が伴わないこともよくあるでしょう。
誰かがやるではなく、自分でする、そして他の人の分もやってみる、そんな社員の意識が必要です。

自分で会社を運営していくといかにこういう意識が必要か、ひしひしと感じます。

テーマ : 店舗開発
ジャンル : ビジネス

工事紹介フィー

テナントリーシングをしていると、たまに工事のセッティングをしなければいけないことがあります。

当然、自らは建設業許可はないので、信頼のおける工務店に工事を紹介することになるのですが、この紹介に対するフィーはまちまちです。

単純に工事情報を提供し、それが受注に結び付いた場合、大手建設会社は概ね3%を上限とする紹介料の支払いを基準にします。この3%と言うのは税務的に費用として認められる工事紹介の上限の数値になります。

私の場合は、工事の受注営業を建設会社から受託して、営業代理として動きますので紹介料と言うより、営業の業務委託費としてフィーの%を決めることになります。

よく、工事を紹介しても、赤字工事になったと言う理由でフィーの支払いをしなかったり、ほんのわずかなフィーしか払わなかったりする建築会社も少なからずあります。
赤字なら受注しなければいいのに、受注だけしておいて、利益は出ないからフイーは支払わない、ないしは些少しか払えないというのはおかしな話です。

受注するかしないかは、支払うべきフィーを見込んだ見積もり価格で考えるべきであり、フィーが払えないなら工事は受注しないと言うのが本来の筋と言うものですが、とは言え工事の少ないこの時期ですから工事会社も喉から手が出るほど仕事は欲しいので、気持ちは解らなくもないのですけどね。

私は利益がない工事を紹介しても、後でそういったトラブルになることが嫌なので、必ず一定の利益が出る工事の受注営業を受託することにしています。
赤字工事を紹介して、文句を言われながら工事をされるのも嫌ですし、良い建物ができるはずもありません。
所定の利益が出て、かつフィーも取り決めた額をきちんと払えるような工事を作りだすのが委託された営業としてのノルマではないかと思っています。

それと、工事原価は我々には解らないものですから、儲かっていても儲からないと言われて只働きさせられることもあるかも知れません。本当なら3%の紹介料が払えるのに、1.5%で勘弁してほしいと誤魔化されるかもしれません。
そういう誤魔化しも結構ありますから、単なる工事紹介だけでなく、工事の受注営業を一括して受託し、建設会社の完全な窓口として営業することで、受注のイニシャティブを取っておくことが大事です。

テーマ : 店舗開発
ジャンル : ビジネス

物件争奪戦

年に2,3件ですが物件を取り合う争奪戦を見掛けます。

私はこう言うのはめったに参加しないので、当事者にはほとんどなりませんが、5,6件の出店申し込みが出て、賃料も当初より少し上がってしまうことさえあります。

基本的に採用の基準は、賃料と企業内容と業種になると思いますが、その比重は6:3:1か5:4:1ぐらいになると思います。貸主の考え方によっても少し比重は違うでしょうし、物件を管理する業者の考えでも違ってくるでしょう。必ずしも企業規模が大きいから契約も安定するとは言えない時代ですし、いくら賃料が良くても業種に難ありってこともあります。

争奪戦になるような物件はめったにありませんし、争奪戦になる前にどこかのテナントが先に確保してしまうことも多いのです。要は、物件情報が業界に出る前に、一部関係者が水面下で決めてしまってるということです。

以前、私がオーナーから直接依頼を受けてリーシングしていた物件がありました。
争奪戦ほどにはなりませんでしたが、3社ほど興味を示してきて申込書が入ったことがあります。
しかし、何故かしらこの物件情報が一部業界筋に出回っていて、ある業者から言われたのです。

「この間貰った物件を既に知っている業者がいて、話を聞いたら条件も違うし、売却も考えてると言うことだったけど、物件は確かなの?」と。

「100%確かです。オーナー直だし、他の業者に回している気配もなし。このオーナーの物件は今まで全部私が扱ってきたので、私しかつながりませんよ。それと売却はしないし、金銭的にも困っているような方ではないですよ。」と答えました。

何故業界筋に出たのか、解りませんが、とにかく3社の中から1社を選び、出店することに間違いがないか確認の上、決定通知を出しました。でも、決定には条件や企業規模以外に、日頃からコミュニケーションをきちんと取ってくれているところを優先しました。
争奪戦でもオーナーや管理者とのつながりが強くないとなかなか優先的に選ばれないのです。

テーマ : 店舗開発
ジャンル : ビジネス

協議可、交渉可

物件情報を同業から入手すると、よく賃料や敷金の項目が「協議による」と書いてあって、一切具体的な金額が記載されていない案内書を見掛けます。

具体的に金額が記載してあって、それに協議可能と書いてあれば、一応の目安があって多少価格を下げることもできるんだと予想がつきますが、金額記載なしの協議では、目安が判らないのです。

これは甚だ厄介で、テナントに対して価格の目安を提示しないと検討の余地がありません。価格の目安が判らないまま、テナントの担当が社内で検討し、いくらなら出せると決めても、いざオーナーに提案すると、「そんなんでは話にならない。」と言われることもあるのです。

目安さえ書かれていないのは、情報を管理する業者にも問題があるわけで、もし自分が物件情報をもらって金額記載がなければ、「どないなってんねん?」と思うはずです。オーナーが金額提示をはっきりしないんだと言うことは判りますが、プロとして自分なりにオーナーの腹積りをヒアリングし、大体の目安は判断する能力も必要です。

また、オーナーが駆け引きで、ちょっとでも高く貸したいので、条件をテナントに提示させて天秤に掛けてやろうというケースも、金額が明確にならないことがあります。坪5000円で貸せれば良いかなと思っているけれど、5000円をマックスで交渉するのではなく、あわよくば6000円、7000円でも借りたいと言ってくるテナントがあるかもしれないので、取り敢えず金額は曖昧にしておいて、テナントの出方を見ようというパターンです。


最初から目安の金額があって、それをクリアすれば前向きに進められると判っていれば、その価格に対して○か×はっきり回答が得られ、無駄な交渉をしなくて良いのです。
もしどうしてもはっきりしないなら、オーナーの前で、「家賃は****円前後で募集しますから、もしその条件で申込があれば必ず交渉のテーブルに載せてください。」とぐらい言わないとだめです。もしそれでも返事がないようなら、リーシングを受けるか受けないかと言うところの問題になると思います。


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管理者リボーンリアルエステートは店舗開発業務のサポートをしています。

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