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折り返し点

今年も早くも上半期が終わりです。
昨年に比べてテナントの動きは積極的になったものの、相変わらず出店条件の厳しさがあり、余程ニーズに合った物件にしか出店意思表示はしない現状です。
以前なら街中の飲食店契約もちょこちょこありましたが、今はほぼ物販が占めています。以前のように、80坪とか100坪希望の飲食テナントは皆無状態で、20~30坪で尚且つ飲食居抜希望のようなテナントが多いです。
私はこういう情報には疎いので、テナントニーズの情報がありましたら、是非ともお伺いしたいものです。
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開発担当の忙しさ

テナント企業の開発担当はかなり忙しいですよね。
溢れんばかりの物件情報が毎日送られてきて、その中からまずは書類審査で現地確認可能なものかどうか判断し、そして現地に行って見てその何割かだけが検討に値するのですから、手間暇が掛かります。
書面では良いと思っても、実物を見たらイマイチ良くないものも多いでしょう。

また、良いと思った物件を会社の会議に掛けたら不可だったとか、申込書を入れたものの他社に負けてダメになったとか、とにかく多くの情報が最終的に出店に至るまでには、相当なハードルを越えていかなきゃいけないことになります。
開発担当は当然、上から今期は何店出店せよとの至上命令があるでしょうから、ダメでもまた次と、繰り返し物件を会社に上げ承認を取る努力を続けなくてはいけません。
売れる店舗を出すことよりも、会社が認める物件をいかに計画通りに契約に結び付けるかが開発担当の責務ですから、多くの情報のなかのホンの一握りの契約物件を見つける日頃の努力が必要です。

リーシング業者や不動産業者は、そういうことはお構いなしに、自ら持って行った物件だけのことしか考えません。自分の持って行った物件が第一主義です。他の物件はどうでも良いのです。
しかし開発担当は、全ての物件が同じ土俵の上に乗り、その中で会社からオーソライズされる物件を選んでいくわけですから、業者との立場が全く違います。

業者があれこれ物件の良さを訴えても、それはあくまで自分が抱える物件の宣伝に過ぎず、テナントの立場での考えではありません。良い物件はいちいち説明されなくても肌身で判るものなのです。

テナントから返事がないのでいい加減だと考える業者も多いですが、多くの情報にいちいち回答をしていくのも大変な苦労です。かと言って、実際に放ったらかしにしている開発担当もいて、後々開発担当と話すと、「そんな物件貰ってましたっけ?」と言われることもあります。
こう言う事態を避けるにはコミュニケーションを日頃から取っておかなくてはいけませんね。

夏空

今日は梅雨の合間の夏空ですね。
空の色が鮮やかで炎天下の営業の際、空を見上げると目だけは爽やかに感じます。
私は夏に汗だくになりながら歩くのが好きで、リーマン時代も結構平気だったのですが、最近はかなり暑さに負けるようになってきました。
5年ぐらい前までは、炎天下の元、30~40分歩いてもまだまだ大丈夫だったのに、最近は目まいがします。
年のせいで代謝が悪いのか、帰宅するとぐったりします。
私の知り合いの人も、この時期は特に体調を崩しやすく、以前は営業中ほとんど喫茶店に寄らなかった人が、最近は日に2回は喫茶店で涼むようになったとのこと。
全国の営業マンの方々は大変ですが、暑さ対策万全に頑張ってくださいね。

物件情報の少ない今

ここ2週間ほど物件情報の新規分が入手できていません。
ロードサイド調査で良いと思ったものも全部テナントが決まっていて、情報スランプ状態になっています。

情報とテナントニーズのマッチングが上手くいけば数少ない情報でも大丈夫ですが、マッチングできない時は情報が少ないと苦労します。
良い物件情報はテナントのニーズに合ったものと言うのが持論で、立地が悪くても、その物件に出店してくれるテナントがいるならそれは良い物件という考えです。
いくら立地が良くても、賃料が高額でテナントがなければ良い物件とは言えません。

物件の良し悪しはテナントが決めることであって、業者が決めることではありません。
同業から、「良い物件情報ないかな?」と聞かれますが、「良い」「悪い」の区別の基準が解りません。誰もが欲しがるような物件なら、敢えて同業に情報を回す必要もありませんし、そういう情報は自分で抱えておきたい情報ですからね。

テナントのニーズを基にした良い情報なら話はし易いですが、一般論での良い情報は結構抽象的にすぎないものです。

オーナーとの信頼関係喪失

私らのような仕事では、オーナーに信頼いただき、建物の管理やテナント付けを依頼いただくことが、仕事の糧になり励みにもなりますが、そんな関係にひびが入ることもあります。
私もテナント入れ替えの時からスタートし、後々の建物メンテナンスや法対応工事などをフォローしてきたオーナーから、突然「そちらに任せてばかりではテナントの言いなりなので、今後私が前面に出て対応します。」と言われたことがあります。それまでは、建物のケアは任せたよと言ってもらってたのですが、あまりに突然そう言われたので、余程虫の居所が悪かったか、私の対応が不味かったかと考えたのですが、理由が見当たらず、それ故に私の気分も悪くなり、一旦建物のメンテナンスや行政との交渉事から離れさせてもらおうと思っています。
折角できた縁ですから、ずっと管理させていただきたかったのですが、いつ何時また嫌な思いをするか解りませんので、それなら関わらない方が良いのではと思っているのです。
ちなみに、メンテナンスや行政との交渉は、オーナーに負担させないよう無償で交渉をやってきたので、決してテナントの言いなりにしてきたわけでもありませんし、逆にテナントに無理をお願いしてきたぐらいですから、テナントの言いなりにしてはいないのです。
私が代理してきたことをオーナー自らやってもらって、少し勉強してもらう方が良いと考えたのです。
信頼が失せるのは、某かの理由があり、私にも責任があるでしょうから、一度オーナーフォローのやり方を見直す必要があるかもしれません。

経年劣化

新築して15年を越えてくると、建物にいろんな不具合が現われてきますが、とりわけ外壁の目地やサッシ回りの目地、そして配管のコア抜き部分のシーリングが劣化して漏水することが多々あります。
先般も一件補修し、また来週もう一件補修があります。
梅雨の時期なので早く補修は済ませなくてはいけないものの、雨漏れだけはなかなか原因の特定ができず、一度補修してまた更に補修しなければならないこともあるので、発注者にはその点よく説明し、納得いただくことが肝心です。
安い補修なら10万円程度でできますが、大きくなると100万円を越えてきますので、事前調査には入念にしなければいけません。

地元指向を謳う建築屋

建築会社の中には、地元の活性化を前面に押し出して工事受注を仕掛けるものがあります。
私が大阪南部で流通センターを建てる営業をしている時に、1社地元の府会議員の紹介でと、高圧的な営業をしてきたところがありました。
その会社は流通センターの土地の取りまとめにも絡んでたのですが、地元の仕事なので自社で仕切らせてほしいと、議員のバッジを後ろ盾にプローカー営業をしてきました。
見積もりを依頼することはやぶさかではなかったので、取り敢えず見積り依頼すると、出てきた見積書はその会社が紹介してきたゼネコンのものであり、価格も合わなかったので断ると、議員から呼び出しがあってとうとうと意味の判らない講釈を言われたらことがありました。
地元がどうのこうのより、結局は工事代金をピンハネすることしか考えてなかったわけです。
発注主に、事情を説明して断ってもらおうと思ってましたが、発注側も断り切れず、結局何とか金額的な折り合いだけつけて、工事に掛かることにしました。
開発を下ろし難いことと工期がないことから、時間的なロスはしたくなくて、開発許可を議員のルートで早く下ろすという協力を得ることを条件に発注しました。
偉そうに府の土木に働き掛けると言いながら、結果は時間も掛かり、突貫工事の連続で何とか工期を間に合わせてました。
設計事務所も議員の紹介でしたが、いい加減なものでした。
こういう企業体質や議員の余計な横槍は迷惑なのです。

建替え提案

店舗が古くなった時…概ね築20年以上…はテナントが入れ替わる際、建物を建て替えることも検討して良いでしょう。

ただ、建替えにはリスクが付いて来ます。

まず、解体費用が発生すると言うことです。基本的には解体費はオーナー負担です。中には新規テナントが負担してくれることもあるようですが、それは余程の場合だけです。金額もン百万円~ン千万円も掛かることが多いので、負担リスクを頭に入れておかなきゃいけません。

次に建替え期間は賃料が入らないことがあげられます。建替事業ではこの期間のリスク…リスクと言って良いかどうかは解りませんが…が一番大きな負担ではないかと思います。今まで毎月決まった金額が入っていたのに、急に長期に亘って無賃料の期間が発生しますので、その間の固定資産税等の所有経費を考えておかなければいけません。

オーナーも高齢になってから新たに建物を新築するのは結構決断が要るものです。よく、相続のことを考えあまり投資の掛かることはしたくないというオーナーも多いものです。
建築会社や商業建築企画の会社はよく立て替えを薦めています。単なる居抜仲介では儲かりませんからね。
将来の相続対策や事業の引継を考え、居抜で継続するか、建て替えるかよく検討しなければいけません。

造成協力金

田畑など土地を造成する必要がある時に、テナントから造成工事の協力金が預託される場合があります。これは地主がもらうのではなく、あくまで無利息で預かるもので、建設協力金と同じものです。
テナントは田畑の造成工事を自らの負担で行ない店舗を建てると、原状回復の時に田畑に戻さなくてはいけなくなります。そのため、造成資金を出資して地主の負担区分とすることで、原状回復は建物だけ解体し更地で返還するやり方にするのです。
すなわち、田畑のような土地をテナントに供するには、原則的に造成して渡すことが基本となるわけです。
テナントとしては借地する土地の基本状態として、更地であり、上下水の引き込みが済んでいると言うことが前提です。
地主が土地を貸す場合、田畑のままで引き渡すのでテナント自ら造成してほしいと言うことがありますが、本来は造成は地主がすべきです。造成工事をテナント負担ですることがありますが、造成に要した費用は結局地代に反映されるので、造成更地渡しより安くなってしまうことが普通です。

プレオープン

店舗が正式オープン前に、関係者を呼んで店舗のお披露目とオペレーションの予行演習を兼ねて、お店を開店することがあります。
特に飲食店に多く、私も何度も伺わせていただきました。
テナントによっては、プレオープンなしに、即オープンもありますが、経験上では4:6でプレオープンする方が少ないように思います。
テナントによっては仲介業者は招待しないところもあるので、実質的には半分づつぐらいかもしれません。
私は呼ばれたら行きますが、呼ばれなければ行きません。
無料で飲食するのも何だか気が引けるので、正式オープン日にお客として行く方が気楽なのです。
折角仕事させていただいたのですから、お金を払って飲食する方が少しでも貢献できてるようで、対テナントに対しても気兼ねが要らないので良いんです。
先般焼鳥店のプレオープンに行く際、一人じゃ行きにくいので、知り合いの人に同行してもらいました。
「ロハ(古い言い方ですが…)で焼鳥行きましょう。」と言ったら、「行こう!」の二つ返事でした。飲むわ食べるわで、「ちょっとは遠慮しなはれや…」と思いつつ、結局二人でかなり食べて帰りました。無料のプレオープンだったので、飲食代金は要りませんでしたが、このお返しにお店通いが続きそうです。

二府四県

近畿地方の二府四県の中でも、多くのテナント企業に人気が高いのが、大阪を中心に西は三宮から東は京都市に掛けてのエリアです。
こういうエリアの物件でロードサイドのものは、数社のテナント企業に打診すると某かの問い合わせが来ることが多く、やはりエリアとして人気のある所だと毎回再認識することになります。
何故このエリアがよいのか、商圏の民度や人口数値的なものが良いのかどうか、私自身前々から良く解っていないのです。
「北摂で物件探しています。」と今まで何度聞いたことでしょう。また、京阪神のラインで出店したいともよく言われます。たまに奈良でとか滋賀でとかも聞きますが、やはり人気は北摂か京阪神になります。
私は生まれ育ちが大阪市内なので、あまり北摂や京阪神に馴染みはないのですが、何かにつけて引き合いの良いので、暗示に掛かったように北摂は良い所というイメージがあるのです。

転貸にこだわるテナント

店舗を転貸して他のテナントに貸す物件が多いのですが、なぜかしら転貸にこだわり過ぎているのではないかと思うものも少なくありません。
契約を解約して次のテナントと直接契約に切り替えてはと進言しても、前の契約があるのでできないと言われるのです。
しかし、オーナーへの面談に同席すると、オーナーもそんなに杓子定規な方でなく、話せば転貸でなくてもいいような感じなので、これなら直接契約にすれば良いのにと思うことがあるのです。
細かな事情は判らないので、あまり突っ込んだ話はできませんが、直接契約をもう少し強く要望すれば了解いただけそうな気がしてなりません。

ショッピングセンター見学

よく新しいSCができたら、見学に行くのが好きな方がいらっしゃいます。
私も以前、研修で見に行かされたものですが、正直なところ自分自身では楽しいとは思いませんでした。SCを見てて仕事になるのかと、そういう部分だけがささやかな楽しみでした。

大手の小売店の店舗開発担当は新しいSCを良く見に行かれます。
競合企業がどんなSCを造ったのか、どんなテナントを入れているのか、どんなレイアウトやデザイン、コンセプトを出しているのかなどを見に出掛けるのです。

私はゼネコンの人間だったので、コンセプトや店のテナントメニューなどはどうでも良かったのですが、唯一配置だけはいつも気になり見ていました。
駐車場のレイアウトや動線、各店舗と専門店の並べ方や配置など、机上でSCの配置をイメージする際に参考になるような事項だけ気になっていました。

SCの配置を考えるのには、建物と駐車場の配置がどうであれば1番使い勝手が良いかからスタートします。
そして、各店舗をどこに持ってきて、お客様の回遊をどうするかへと考えを進めてゆくのですが、この配置計画が悪いと駐車場の回転は悪くなりますし、お客様の使い勝手が悪いSCになってしまうのです。

大小あわせてたくさんのSCがありますが、その1つ1つにSCが完成するまでの苦労があり、いろんなアイデアを持ち寄って出来たものです。古びた昔の造りのSCも当時は先進のコンセプトで一世を風靡していたかもしれません。
最近、古いSCに立ち寄ると、昔はこう言う所にこだわりがあったんだなと気づくこともあります。
新旧のSCを見比べると、お店造りの当時の流行を肌で感じることができるものです。

テーマ : 店舗開発
ジャンル : ビジネス

物件紹介のタイミング

物件情報をテナント企業に紹介するにはタイミングが重要です。

テナントが情報を欲している時にタイムリーに情報提供できることも重要ですが、早ければ必ず良いとも言えません。

以前こう言うことを経験したことがあります。

オーナーからテナント撤退情報を聞き、テナント探しを他社に先駆けて依頼を受け、いろんなテナントにあたったのですが、6ヶ月の間どこからも打診がなく、難しい物件だと思っていた矢先に、他社を通じて某テナントから申込がありました。
そのテナントには1番当初に情報を提案したはずなのですが、その時は検討にはいたらない物件だったのです。
ところが6ヶ月する内に、FC企業がその物件に興味を持って、その紹介先である業者を通じて申込を出してきたのです。

私はフランチャイザーに物件を送付していたのですが、出店を決めたのはそのFCだったので、情報が上手くリンクせず他社の成果となってしまったのです。

いかにテナントが出たいと思う時にニーズに合った情報を提供できるかが大事で、かつFC展開テナントの場合は必ずしも1度ダメだったからと言っても、FCがあれば出店もできるのだとリーシングの難しさを感じたのでした。

日頃、FC展開テナントは本部もさることながらFCの出店希望も持っておくべきと思っているのでが、なかなかFCのニーズ情報を得るのは難しく、どうしても本部頼りになってしまうので、こう言う事態になるとやっぱりFCを知っていないといけないなと痛感してしまいます。

テーマ : 店舗開発
ジャンル : ビジネス

建物補修対応

明日は管理している建物の補修についてオーナーとの打ち合わせをします。
補修と言っても、小さな漏水補修なので金額的にもさほどかかりませんが、それでも金銭を負担いただく以上は工事の内容や施工方法を説明し、承諾をいただく必要があります。

このオーナーさんの建物はかれこれ8年見てきましたが、ここ3年程の間に補修工事で130万円ほど費やしてきています。期間からすれば大した金額ではありませんが、最初の引渡時の改修に150万円ほど使って一応の改修は済ませたものの、築20年以上経った建物なので、何かと不具合が発生します。

1番多いのは雨水の漏水で、目地や設備配管のシールが傷んでいるのが原因になっていることがほとんどです。
明日もこの件での補修依頼に行くのですが、梅雨に間もなく入るようなので早めに対策工事を終えておきたいと思っています。

幸い、屋上からの漏水は前回の補修で止まっているようなので、今回も軽微な補修で間に合いそうですが、もし屋上の防水が傷んで漏水するようなことがあれば、全面改修に150万~200万円ほどの費用が掛かってしまいます。
さすがにこれぐらいの費用が掛かるとオーナーにも言い難くなるので、何とか後10年もってほしいものです。

テーマ : 店舗開発
ジャンル : ビジネス

オーナーと店舗巡回

店舗の建物のメンテ等を管理している場合、営業のついでにはなりますが定期的に巡回して、お店の営業状況の確認やオーナー訪問をすることにしています。
店舗に立ち寄った際には、お客さんの入りの状況を見たり、駐車場にどれぐらいの車が止まっているか確認したり、外壁の状況確認、看板の確認、店内の天井部に雨漏れ跡がないかなどチェックしています。
オーナーを訪問した場合は、店舗から要望事項や指摘事項は来ていないかの確認と、店舗を見てきた状況を報告するようにしています。

一旦、契約が終わるとなかなかオーナーに会う機会がなくなるので、忘れられないためにも、またちゃんとフォローできる体制にしていますよと言うことを判っておいてもらうために、こういう巡回をしてコンタクトが途切れないようにしています。
当然、中にはそうし難いオーナーもいらっしゃるので、こう言う行動は全ての物件に対してではなく、管理を任された物件を中心に行うようにしています。

特に個人オーナーの場合は定期的に報告営業をすると安心するようで、お店の状況が気になっている方も多くいらっしゃいます。
また居抜店舗は何かと補修箇所があって、2年~3年に1度は何がしかの修理工事が発生しますが、普段からコンタクトを絶やさなければ、こう言う工事負担の話もし易くなるものです。2年3年知らん顔しておいて、急に補修の要望がありますよと言うより、定期報告ですが***が傷んでお店に影響があるようなので修理の段取りさせていただいて良いですか?と言う方が、オーナーも安心して任せられるのではないでしょうか。連絡がある時はいつもお金の掛かる話の時だけと思われるのが、私個人的にあまり好きではないのです。

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豚骨ラーメン

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今日は福岡出張でしたが、今回の案件の業務は今日がラストでした。次はいつ福岡で用事があるか判らないので、豚骨ラーメンの食べ納めをしておきました。
頼んだチャ―シュー麺は柔らかくて美味しいの一言でした。ショウガと辛子高菜も一緒に入れて、ゴマをたっぷり振り掛け、「しばらく博多のとんこつは食えない・・・」と思いながら、こってりスープまで平らげました。

関西では豚骨ラーメンと言っても、匂いはあまり気にならないのですが、博多のこってり系のは結構匂いが鼻につきます。器に付いたスープが手に付くと、独特の匂いがなかなか取れません。

しかし関西に比べてラーメンの美味さのレベルは九州が上です。今回の何度かの福岡出張で再認識しました。

オープン前挨拶

今日は「フォーエル福岡東店」の5日オープンを控え、オーナーさんへテナントの方と同行して挨拶に伺います。
契約の際は、テナント担当の方は立会いをされてませんでしたから、オーナーさんに面談したのは物件の検討に入る最初の段階の時だけでした。こらから長期のお付き合いをしていただくには、やはり最初が肝心で、無事オープンを迎えたこととこれからお世話になる挨拶は欠かせません。
長い契約期間中には、いろいろテナントとオーナーとの交渉事もあるでしょう。当然私が双方の窓口をしなければいけませんし、上手く調整しなければいけません。
一旦オープンしてリーシングの仕事は完了ですが、以後契約関係を良好に保っていただくためのフォロー業務が新たに始まるのです。

1度経験した店舗事故

今まで店舗の不具合があって、トラブルになった経験が小さいことはいろいろありますが、大きな事故を1つ経験したことがあります。

何年か前に、台風が近づいてきて関西が通り道になった時、ある店舗のポールサインが根元から折れて(性格には根元が外れて)交差点の電線にもたれ掛かってしまったのです。幸い人身事故にはなりませんでしたが、駐車場の車何台かに傷を付け、電線を一部切ってしまったので交差点の信号が動かなくなったのです。
それはもう一騒動で、警察が来て交通整理をしなくてはいけませんし、もたれかかったサインポールを撤去して電線を復旧しなければその周辺はエライことになってるし、店の方もその対応に大わらわだったそうです。

結局、いろんな対応はテナントの方でしてくれたので、翌日には復旧しましたが、もし人身事故にでもなっていたらテナントもオーナーもそれはもう大変なことになっていたでしょう。不幸中の幸いだったと思います。

原因はポールサインの設置の仕方が、土間のプレートにポールをボルトで固定するものだったのですが、経年劣化でボルトが錆び固定力が既に弱くなっていたところに、強風だったので風圧に耐えきれずボルトが折れて根元が 外れたと言うことでした。

取り付け方法が悪かったんだろうと思っていたのですが、20年近く経過したポールサインですから、メンテナンス無しではこう言うことになっても不思議ではありません。ちょっと気を付けて点検しておけば良かったのですが、ついあの太いポールがこけることはないだろうと、信用してたのがいけなかったかも知れません。

それ以来、ポールサインの根元がやけに気になるようになったのです。

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コストパフォーマンス

リーシングの仕事では1つの物件から取得するフィーにはバラつきがあります。

家賃の額によっても違いますし、一人だけで仲介するのと他者と共同仲介する場合とでも違います。

例えば案件を1年かけて成約し、フィーを600万円取得した場合と1ヶ月だけで50万円の案件をまとめた時の比較では、600万円の場合は月換算で50万円ですから、1ヶ月だけで決った案件と月換算では同じ価格です。

この場合、コストパフォーマンスは同じと考える人と、グロスの金額が大きき600万円の方をコスパが高いと言う人がいると思います。
600万は大ききけど、50万ぐらいならそんなに大したことないなと、金額面だけでイメージされる人も多いことでしょう。
実際、大型の案件を扱う人は、家賃30万とか50万とかの案件は小遣い稼ぎ程度にしか見ていないと思われる時があります。口では所詮小さな案件だと言いながら、フィーの請求の際は入金日を妙に気にしたり、急かしたりする人も多いので、口ほどにもなく気にしているのです。見栄を張りたいのでしょうか。

私にとっては金額の大小よりも、いかに確実に決るかが大事なので、小さな仕事でも成約できるなら有難いと思っています。小さな案件でも数こなすとトータルでは大きな数字になりますし、案件が回転することで仕事のコネクションや新しいブレーンが見つかったりするので、結構メリットは高いものと思います。

各自の営業スタイルによって、案件の規模は違ってきますが、総体的には小型でも案件を回し続けることの方がメリットは高いかもしれません。件数が少ない大きい案件は途中ダメになれば後は何もなしです。小型案件は結果判定まで早いので、1つがダメなら次へと繰り返し扱っていけますからね。

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