師走の仕事

１２月と言うのは年によって仕事が忙しい時と暇な時があります。
１２月中に物件の契約を済ませ、年明けから工事をスタートさせて春にオープンと言うスケジュールで進める場合がよくあります。比較的１１月や１２月に店舗の閉店をするテナントも多いので、まずは１２月に次のテナントと契約を済ませておけば安心して年末年始を迎えられると言う、オーナーサイドの希望にも沿うことになります。
その分、年明け１月と言うのは、お正月で開発担当も休みですし、物件の調査や会社の稟議自体も進みません。そのため、物件の実務的な進捗が止まるため、リーシング業者としてもやはり１２月中に契約を済ませておきたいと言う希望が強くなります。
以前に比べ、テナントの業績の良し悪しがハッキリしてきて、比較的良い物件があっても、出店してくれるテナントが減ったと実感する１年でした。特に出店に積極的なテナントへは業者が挙って物件を持ち込むので、物件がバッティングしたり、同エリアで物件競合したりと、リーシング業者を悩ませることが増えてきました。
来年は今年以上に難しい業界事情になるかもしれません。

鍵の管理

店舗の鍵は建物の引渡と同時にオーナーからテナントに引き渡され、以後解約し建物を明渡すまでテナントが管理することになります。
契約当初は鍵も大事に扱われますが、時の経過と共に、店長が代わったりしていくと段々鍵の行方が怪しくなってくるものです。
通常は店長が一括管理していくのですが、店舗の関係者で鍵の使い分けをしている内に、紛失してしまい、鍵を返す頃には行方不明だとか数が足りないとかそんなトラブルになるわけです。
鍵はスペアを作ることが多いので、紛失されると防犯上危険です。鍵を返す時にやたらスペアキーがキーボックスに増えてたなんてことも少なくありません。
基本的にはテナントが入れ替わった時は、１度鍵を総点検して鍵の交換を念頭に見直しをかけた方が良いと思います。防犯上もその方が安全です。テナントの運営をしていた元店員が、当時管理していた鍵を悪用して泥棒に入ったなんてことも実際にありますから。
よくコピーキーばかりが残っていて、オリジナルキーが無くなっていると言うこともあります。コピーキーを更にコピーすると、鍵の合わない可能性が高くなりますから、必ずオリジナルを保管しておかなくてはいけません。オリジナルを紛失したら直ぐに鍵を交換した方が良いでしょう。
テナントによっては、内装工事時点で全部の鍵を交換するところもあります。防犯上のリスクを減らすのと、鍵の管理を１から自社でするためにわざわざ交換費用を負担してまで、新しいものに換えるところがあります。

出店と退店の情報

店舗開発と言っても、全ての人が出店の業務ばかりしているわけではありません。中には自社の閉店物件をどう処理するかを考える開発担当もいらっしゃいます。
リーシング業者としては、テナントが出店したい情報・・・例えばどのエリアに、それぐらいの規模でと言う具体的な出店計画の情報を入手するのも大事ですし、逆にあるテナントのどこそこの店舗がいつ閉めると言う情報も大事なわけです。
良い情報と言われるものは後者の方で、営業中のものなら尚更内密に後継テナントを探す必要が出てくるので、一部の業者にしか出ない物件と言うことになります。前者のものはテナントからいろんな業者に流されてしまい競争が激しいものとなってしまいます。
新規出店にしか比重をかけず、退店する物件は時の経過に任せて解約するだけと言うテナントもいますし、折角お世話になったオーナーのために後の面倒までみていきますと言う義理堅いテナントもいます。
最近はやけにテナントの出入りが激しくなってきたように思います。決して、退店物件だからと言っても良い物件になるとは言えません。それだけ出店するテナントが少なくなって来たというのも実感します。

店舗開発の仕事

店舗開発の仕事は要領が解ると楽しいと思います。契約が何件取れるかどうかは別として、仕事の内容としては大好きなので、私はこの仕事を始めたわけです。
例えば、関わった店舗が無事オープンしお客さんがたくさん来店してくれたのを見ると、やってて良かったといつも思います。
また、オーナーから「これで安心して過ごせるわ。」と感謝された時も、良かったなとつくづく思います。
またテナント関係者から、「オープンは＊＊日予定なのでオープン式に来てくださいね。」とか、「プレオープンの試食会があるので来てくださいね。」とかお誘いを受けるのも気分が良いものです。
・・・契約が終わったら後は一切知らん顔のテナントも多いですからね・・・
逆に、店舗開発担当から「思ったより売上が伸びなくて・・・」とか言われると、嫌な気分になるものです。
店舗が出店する以上は、出店可能な商圏や販売見込みがあると判断した訳ですから、売上見込みの判断ができないリーシング業者は気にすることはないのですが、やはり関わった店舗は末永く繁盛していってほしいものです。ちょっと高めの家賃を無理して出して頓挫するテナントもいますし、商圏調査を見誤ってしまって予算売上が達成できないテナントもいます。
店舗開発業務には良いこと悪いこと、物件毎にいろんな調整事が起こるものです。
そういう意味で、楽しいことも仕事ですし、困ったことを解決するのもこれまた仕事ですから、いろんな刺激がある仕事と言えます。
リーシングは、物件に合ったテナントはどんなところかを判断し、情報提案して出店を決めていく仕事ですから、アイデアや情報能力の比重が高くなってきます。決して待っていてはいけない業務ですから、あちこち出掛けたり、打合せしたり、調査したりが必要な仕事です。スピードを競う一面もあります。
ただし、経験や専門的な知識も必要ですから、誰でも簡単にできる仕事でもありません。
不動産業の中で、１つの分野を形成している仕事と言えるのではないでしょうか。

業務委託契約

仕事を進めていく上で、テナントリーシングに関する業務委託契約を締結することがあります。
物件の調査をはじめ、収益性、立地判断、テナントメニュー創案など、通常の賃貸契約契約実務業務以外に、コンサル的な要素の業務については、業務の目的や業務範囲、期間などを明確にして契約を結びます。
また、土地の有効利用などについては、成功報酬型の業務委託契約をオーナーと締結することもあります。本来であれば、オ－ナーから依頼されれば、テナントとの契約が成約しなくても掛かった費用の請求はできてもおかしくはないと思いますが、これもケースバイケースで、実費のみ精算いただくこともあります。オーナーから任された以上、オーナーから承認いただける事業計画を提案し実現するのが報酬の根拠だと考えています。
不動産業での仲介とテナントリーシングでのコンサル料や企画料の使い分けはしておいた方が良いと個人的に思っています。基本的には、不動産の仲介業は物件案内をテナントに紹介し、条件を協議しながら契約を締結する手続きの実務的流れで、物件の内容を業法にしたがってありのままを説明する業務です。
ところが、コンサル業では物件の立地判断や商圏調査、テナントメニュー作り、物件の与件とテナントの出店条件との整合性の判断など、特殊なアイデアを使って契約を成立させる過程があると考えています。不動産業務とコンサル業務は同じような業務の中で、重なる部分を持ちながら全く違う分野も持つ、一見その区分けが判り難い業務です。
宅建の試験でも、上記のコンサル業務のような分野はありません。そういう意味でも、不動産業とは違う業務と考えられる一因かと思っています。不動産コンサルティング技能試験では、逆に不動産の活用に関する企画的内容の学習分野がありますから、コンサル業的業務により近いのがテナントリーシング業務だと思います。
ただし、現実のところ、不動産仲介フィーとコンサルフィーを重ねて取得することは、支払う側としても同じような業務の中での都合の良い使い分けと思われるかもしれませんから、基本的には不動産フィ－程度のコンサルフィーと考えるのが妥当かなと思います。あくまで私的基準ですが・・・。通常の不動産業務より経費的には余分な業務が必要ですから特別費用がかさんだ場合は、支払側に納得いただいてフィーの取り決めをすべきです。

住宅地エリアのコンビ二空き店舗

ロードサイドや繁華街のコンビ二店舗は比較的後継テナントは探し易いですが、住宅地エリアにあるコンビ二の空き物件はテナント探しに苦労することがあります。
特に、マンション１階タイプの駐車場なしの物件はことさら難しいものです。
コンビ二の出店の形態が当初は商圏人口の多い住宅エリアでも良かったので、駐車場よりもまずは足元人口に重きを置いていたのですが、駐車場付きのロードサイド店舗にお客さんが流れ、今ではビル１階タイプをスクラップ＆ビルドで、駐車場付きのところに移転するようになりました。
現在も１件そういう物件のリーシングを依頼されていますが、商圏人口はかなりあり、以前は売上も良かったのですが、近所に駐車場付きの競合店ができたため、マンション１階で駐車場がないため、結局店舗は退店することになりました。
約２５年ほどこの場所で営業してきたコンビ二ですから、売上は安定していたんだと思います。
コンビ二の中には１年もしない内に退店するものもあります。私の知る限りでは最短で６ヶ月でいつのまにか閉店していました。この店舗も住宅地中の店舗でした。
最近ではコンビニの駐車場が大きいものが多くなり、幹線道路沿いではトラックが何台も駐車できる敷地面積の広いコンビニが増えています。以前のタイプであれば駐車場が４，５台と言う物件が多かったのですが、今では１３－２０台ほど(ライン引きに余裕を取っているのできっちり詰めると３０台以上停めれるものも多いです)確保している店舗が多く、もはや大型化が進んでいます。
こういう状況下では、やはりマンション下の店舗は売上の頭打ちになり、移転せざるを得ないのかもしれませんね。

立つ鳥跡を濁さず

テナントが退店する時に、よくオーナーと揉めている物件に遭遇します。
契約中からずっと何かトラブルがあってお互いに仲違いしていたオーナーとテナントが、いざ解約となると今までの鬱憤を晴らすかのように、クレームを言い合います。
逆に、良好な契約関係を築いていた両者は、解約時も円満です。
この両極の２つを今まで見てきたので、いかに契約中のコミュニケーションが大事なのか痛感します。

オーナーの責務として、漏水や建物の一部改造などテナントに協力してあげることも大事で、テナントは契約どおりの家賃支払・使用方法を守り、建物を改造する時は必ずオーナーに届け出て承諾を得なければいけません。また、建物を大切に使用するという意味でも建屋ないだけでなく、建物の外構や駐車場、植栽などの清掃を定期的にしてあげてほしいものです。
また、オーナーのいる場所と店舗が近ければ、店長が代わった時は挨拶ぐらいはいっておくべきと思います。
普段、丁寧に対応しておけば、何かオーナーにお願いをしなければいけない時に協力してくれることも多いものです。

退店物件のリーシングをしているとたまに、オーナーとテナントが揉めてしまって物件の内見さえできないことがあります。また、テナントが家賃で協議が整わず供託していたり、契約条項違反を理由に一方的な解除を通告していたり、弁護士を立てて訴訟にまで持って行こうとしていたりと、とてもじゃないですが先に解約の問題を解決してから後継テナントを探すことを考えてくださいと言いたくなるようなものもありましたからね。

オーナーとのつながり重視

店舗物件を扱う上で、１番大事なのは、どこよりも早く物件情報を入手しかつ同業他社と競合しないということです。いわゆる専属専任でリーシングを行うということなのですが、自社に任せてもらうだけにその責任は重くなります。
オーナとの深いつながりは、この専属専任で物件を依頼されることであり、そこには信頼や誠実さと言うものが必要です。
ただし現実のところ、専属専任でテナント探しをしている業者にいい加減なところも多く、オーナーのメリットより明らかに自社のメリットだけを考えて営業しているところが少なくありません。結局、こういう業者は決まった期間にテナントを見つけられず、他の業者に乗り変えられたのもよく目にします。
私は基本的に専属専任では業務しません。と言うか専属専任契約はしません。オーナーさんとは契約しなくても、「３ヶ月間だけ任せてください。」とか、「１ヶ月だけ私に時間を下さい。」というような感じで、専属専任的な営業をします。というのも、そういう物件は解約通知が出たところで、契約期限までまだ時間があるような物件に対してそういうやり方をします。
当然そこにはオーナーから信頼されているということが必要ですけどね。営業中の物件を扱うには情報の秘守が必要な時があり、そういう物件を何社にも情報公開すると、守秘できなくなる恐れがあります。そういう意味でも、情報の秘守性を守るためにも個人的に任せてもらうという手法を採ることがあるわけです。
私はテナントよりオーナーとのつながりを重視しています。テナントは不要な物件には見向きもしませんが、オーナーの物件は必ずそこにあるからです。いざと言う時融通して助けてくれるのはオーナーであり、テナントは興味のある物件以外には融通は利きませんからね。
ただ、テナントの中にも凄く親身になって協力してくれるところがあります。こういうテナントへは真っ先に情報を出して上げたいと思うのは当然です。もしテナントが競合して申込みを出してきてもどっちを贔屓にするか・・・ほんとは贔屓はいけませんが・・・それはそれまでのつながりや人間関係次第と言うことになります。
たまにホームページ経由で物件情報の依頼をされてくるテナントや出店希望者の方がいますが、情報だけメールでもらって後は知らん顔と言うところがいかに多いか・・・いついつ返事しますからとかいつ頃見に行きますからと返事はくれたものの、後は一切連絡なしということもしょっちゅうです。
私としては見に行くと意思表示を受けた以上、他社に先を越されないためオーナーに連絡し、こちらの回答を優先的に待っていただくようお願いします。しかし一向に見に行く段取りもせず、挙句にはこちらからどうされますかと連絡してもほったらかし状態です。
リーシング業者はこういう経験を何度もしていますが、やはりちょっとした気遣いは社会人として必要だと思います。

消防検査

店舗が完成した後、１番大事なのは消防検査を受けて合格しておくことです。
万一、合格しない場合店舗を使用できませんから、管轄消防の指導に従い設備等の施設計画を施さなくてはいけません。
居抜物件の場合、特に消防検査は大事になります。新築なら建築指導課と消防の両方の検査を受けることが当たり前ですが、居抜の場合、オープンしようと思えば消防にも黙ってすることは可能です。しかしながら、事前に消防と打合せし、防災設備計画を施工しないければ、後で消防の立ち入り検査があり、改善指導や命令が出ると、それから防災設備を改修するとなると費用と時間が掛かり、店舗の運営にも大きな影響が出ます。やはり事前に消防と協議し必要な設備計画を当初から設置して、消防の検査は必ずクリアしておかなければいけません。
特に、最近は防災設備を違法状態で使用し、事故が起きて死傷者が出たと言う事件も少なくなく、また刑事事件としても民事事件としても、処罰や損害賠償の対象となりますから、消防検査だけは居抜であってもきちんとクリアしてください。
たまに、建築確認上の問題があって検査を受け難いと言う物件もありますが、建築検査と消防検査は別で、消防はその点防災上の観点から検査してくれますから、とにかく消防の検査だけは受けていただきたいものです。
また、消防の検査を受けると費用が掛かるので受けないと言う自分勝手なテナントやオーナーもいますが、こういうのは言語道断で、そういうお客さんの安全に配慮できない店舗なら、販売する商品も危険がありますし、提供するサービスも正当なサービスかどうか信頼できないものです。
雑居ビルが火事で死傷者をたくさん出したり、カラオケボックスが火災で死傷者がでたり、個室ビデオ店の火災で死傷者がでた事件は全て、消防の検査を免れていたり、指導を守っていなかった店舗です。
店舗の運営者もオーナーも結局は責任を問われ、訴追されてしまうわけですから、いくら直接建物の管理をしていないとしても、責任は問われますし、所有者として適法に建物が使用されているか管理することがオーナーの義務でもあります。
まずは、店舗の出店が決まったら消防と協議し消防検査だけはきちんとクリアしてください。

工事期間の賃料

工事期間の賃料をどう取り決めるかは、契約を順調に進める大きな交渉事のひとつです。
内装工事はテナントの仕事だから、家賃はテナントが負担して当たり前と考えてるオーナーもいますし、商売が始まってからの家賃で構わないと言うオーナーもいます。
工事が２、３ヶ月掛かるならテナントはなにがしかの負担は必要ですが、１ヶ月ぐらいなら家賃は要らないよと言っていただけると、私も安心なんですけどね。必ずしも賃貸物件をたくさん保有していて家賃収入が毎月ガッポリ入ってくるオーナーが融通が利くわけではありません。意外にこういうオーナーが家賃起算に厳しかったりします。
逆にテナントの方は工事中家賃は支払わないと決めてるところは少なくありません。
最終的には、両者の要望を聞きながら、工事中は半額にしたり１／３にしたりと落としどころを決めなくてはいけません。
長い契約期間の中のホンの一時の家賃の取り決めですが、最初の家賃のやり取りになるので敏感になるのでしょう。

融資条件付きテナント

個人テナント企業や小企業テナントでは、出店する際に設備投資融資を受けて出店するテナントがあります。
手持ち資金がないため、金融機関から融資を受けて出店準備をするので、出店申込みの時点では、融資承認が取れればと言う、条件付になります。
当然、融資決定までは３週間程度掛かるので、その間オーナーも待たざるを得ません。待ったとしても必ずしも融資が承認されるわけでもなく、オーナーにとってもテナントにとっても、リーシング業者にとってもデリケートな期間となります。
この融資承認待ちの間に他のテナントから出店申込みが入ったりすることもあり、これを受け付けて交渉を始めるかどうかはオーナーの考え１つです。あくまで先の融資待ちテナントを優先するか、融資の手続きの必要ない新らしいテナントを優先するかは、順番を固辞するか、条件優先にするか、テナントの企業内容を優先するかの意思により違ってきます。
オーナーは折角待って融資が下りなかったたなると、また１からテナント探しをしなければいけません。テナントの出店意思のある時にタイムリーに話を進めた方がより確実ですから、融資決定待ちのテナントの立場もありますが、来た話は条件が合致するなら着実に進めていくべきだと思います。
融資の申請期間に他のテナントが申込みをして、出店できなかったと言う話は聞きますが、それより、融資申請の期間は他のテナントの申込みを受け付けなかったけれど、融資が承認されず慌てて新しいところを探し出したという話の方をよく耳にします。
テナントとの交渉具合やテナントの財務状況、テナント業種、テナントの営業力など鑑みながら、より安心な方を優先してお話を進めていけば良いと思います。

リーシング業者の得手不得手

リーシング業者の中には、物件種別により得手不得手があるのは事実です。
飲食に得意な業者もいれば、物販が得意な業者もいます。
また、ロードサイドが得意な業者もあれば、街中のビルインが得意な業者もいます。
居抜がメインの業者もいれば、新築の企画案件が得意な業者もあり、中大型の物件を得意にする業者もあれば、小型の物件を得意にする業者もあります。
人括りにリーシング業者と言っても以上のような得意分野はあるものです。
ただ、これは故意に得手不得手分野を作っていると言う訳でなく、偶然そうなっていると言う業者が多いのではないでしょうか？
飲食が得意と自称しても、同じ飲食テナントを何件か成約したことで得意するなら、それはちょっと得意の意味が違っているのじゃないかなと思います。いろんな飲食店をさまざまな規模や立地で成約しているなら得意と言えるでしょうが、同じテナントなら同じ規模、同じ立地になるわけですから、物件の与件ごとにさまざまなテナントをリーシングできるという、本来の得意と言うものとは違っているように思えるのです。

駅前不動産屋型業者とドミナントエリアを持たないリーシング業者の大きな違いは、駅前型業者の場合、自らのドミナント内の物件を元にテナントを探すと言うパターンが多く、ドミナントエリアのない業者の場合は、入手した物件に合わせてテナントを探しに行ったり、テナントのニーズに合わせて物件をエリア限定せず探しに行くと言うパターンが多いように思います。
駅前型の業者に全く違うエリアの物件を求めても、精々レインズなどオンライン情報でしか情報は集められませんが、ノンドミナント業者はネットワークを通じて探す努力はしてくれます。
両社、物件が見つかるかどうかは別にして、情報の集め方が違うと言えます。
よく、「得意な業種は何ですか？」とか「得意なエリアはどこですか？」と聴かれますが、私のようなノンドミナント業者に得意分野と言うのは「ある」とは言えないです。確かにロードサイドの物販が成約件数的には多いですが、たまたま成約しただけであって、飲食テナントについても営業していますし、ロードサイド・ビルインに限らず営業しています。地元であろうと遠距離であろうと営業もしています。
要は、テナントのニーズと物件情報が合致すれば成約ですから、たまたまロードサイドの成約が比率的に多いだけで、得意だとも思っていないのです。
私のように個人で動く業者は良い情報を幅広く集めることが成約件数を上げる近道である以上、得意不得意分野をあまり作らないのが得策かなと思っています。

サブリース会社とディべロッパー

店舗物件によっては、サブリース業者が一旦オーナーから借りてテナントに転貸する場合があります。オーナーは勘違いして、サブリース会社が１０年借りてくれているからテナントが抜けても安心と思っている方も少なくありません。
サブリース契約した内容を確認していただくと判りますが、テナントが抜けると基本的に後継テナントは探すけれども、見つからなければ返還する形になっているものが少なくありません。
たまたま後継テナントが決まったからサブリース契約が継続され、サブリース契約が続いているように思われますが、サブリース会社の多くはリスクを背負って賃貸借契約を継続し続けると言うことはありません。
サブリース会社のリーシング力は強いので、立地さえ良ければ次のテナントの目処はすぐ付けてきますが、ちょっと立地が悪いとさすがにテナント探しに時間が掛かる為、一旦サブリース契約を解除したり、家賃の支払を一旦止めてテナントが決まれば再度家賃支払がスタートすると言うような場合もあります。
ディべロッパー会社と違うところは、デベロッパーは基本的に事業資金を自己で調達してきて、事業物件を建築し運営します。要は、資金調達から建築まで自ら行い、自ら運営管理する建物を保有すると言うところにサブリース会社との違いがあります。ディべロッパー事業の場合は、土地を提供したオーナーに空室のリスクはないものがほとんどです。
サブリース会社も土地を借りて、建設協力金を預かり事業主となることもありますが、できるだけオーナーが事業主になるよう事業フレームを組み、建物の所有権を自らで保有しないようにするのがサブリース会社の特色でもあります。要は、賃借権だけに絡むように事業を組み立てるのがサブリース会社のやり方です。
居抜の物件の管理が面倒くさいからどこかに任せようと言うのならサブリース契約が簡単です。土地を一括でどこかに借りてもらって土地代だけほしいと言うならディべロッパーの方が向いていると私は思っています。
いずれにしても、テナントが抜けた時にどんなリスクがあるのかを、十分理解し契約されることをお勧めします。

店舗付き下駄履きマンション

店舗付き下駄履きマンションとは、いわゆる１階が店舗と駐車場で上層階がマンション形式の建物ですが、昔はこのタイプのマンション多かったですね。
当時は、店舗の収入よりマンションの収入に重きを置いていたと思いますが、店舗の家賃はボーナスみたいなもので、とにかくマンション計画のついでに店舗を持って来たと言う感じでした。
そのため、店舗のオペレーションを考えずに計画したものは、駅近物件でもないのに店舗に駐車場がなく、今では使い勝手の悪い店舗となってしまっていることがよくあります。
私が建築営業マン当時も、マンション計画すれば必ずと言って良いほど１階に店舗を取りあえず配置すると言う手法でした。ただ、店舗用に専用の駐車場を何台かは必ず確保するように計画していたのですが、どうしても配置では駐車場を前面に持ってくるのが難しく、専用とは言え視認性や利便性の悪い配置になっていました。やはり、ロードサイドのマンション１階で店舗を配置するなら、マンション全体の配置を考えねばならず、設計上、店舗優先のプランニングにしなければ良い案はできないと思います。店舗はついでにくっ付けたではダメですね。
今、道路沿いの店舗付きマンション物件がよく空き店舗になっているのはこう言うのが多いですね。
以前ならコンビ二はこういう物件に出店してくれる第一候補のテナントで、たくさんマンション下に出店しましたが、今ではこう言った店舗も駐車場ありの物件に移転したり、新築したり、スクラップ＆ビルドしています。車通りは多いけど逆に車を止めにくいし、長時間路上駐車もできなくなりました。
１階店舗の稼動を上げることがマンション経営の収益上大事な要素になりました。以前ほど住宅の入居率も安定しなくなっていますから、家賃の額の大きい店舗を空室にしないことはより大事なことです。
もし、１階の店舗が空いてしまってなかなか決まらないようなマンションは、思い切って１階の一部を駐車場化するぐらいの改造が必要です。